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Cómo definir un buen Buyer Persona para tu empresa

Posted by VernonPro_Gabriel Alvarez on Sep 9, 2019, 8:57:13 PM

El mundo del marketing se ha vuelto en extremo competitivo, es importante no solamente conocer a tu público, también es importante poseer toda la información relevante sobre cada uno de ellos para entender mejor sus necesidades.

Una cosa es conocer el prototipo de tu cliente ideal, pero una mucho más atractiva es conocer información personal del mismo (metas, impulsos, objetivos por cumplir, datas personales y laborales).

Entender mejor a tus clientes actuales y a los potenciales prospectos según sus exigencias, dolencias y parámetros de comportamiento, te proporcionará capacidades para crear un perfil de comprador idóneo, que te permita generar un contenido de mucha relevancia para ejercer una mejor comunicación con ellos, cómo debes adecuar y mejorar tus productos y cómo ofrecer una propuesta altamente competente.

Por esta razón, te explicaremos qué es un buyer persona y como definirlo para tu empresa.

Descarga las plantillas para crear tu Buyer Persona

hand-holding-up-a-pen    ¿Qué es un Buyer Persona?

Según HubSpot, los buyer personas son representaciones semi-ficticias de nuestros clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a este público objetivo.

Si el Content Marketing o Marketing de Contenidos forma parte de tu estrategia de mercadeo y SEO, identificar un buen buyer persona puede definir el éxito de la empresa, esto es gracias a la recopilación de información, que te permitirá identificar sus inquietudes, intereses y dolencias, la solución que necesita y cómo la ha buscado previamente, este es uno de los pilares del inbound marketing, porque hablamos de crear contenido valioso que atraiga interés de parte de la audiencia a la que buscamos convencer.

Una de las características más importantes del buyer persona es el dolor el cuál padece, aunque exista un enorme público que busque adquirir tu oferta, es obvio que cada uno necesita algo específico de ella, y más importante aún, las motivaciones que los han llevado a buscarte también pueden ser similares, aunque jamás iguales.

fresh-content    ¿Cómo crear un buyer persona?

Un buyer persona que se quiera llamar a sí mismo competente, deberá haber sido creado a partir de una exhaustiva investigación de datos fidedignos, puedes hacerlo fácilmente a través de recursos como una encuesta con las preguntas correctas, entrevistas con el mismo ingrediente, etc.

  • No olvides, tu equipo de ventas puede jugar con más de un perfil buyer persona, con esto ampliarás el alcance de la marca y evaluarás nuevas alternativas a tu propuesta,
  • Incluye a tus clientes actuales y aquellos prospectos de tu interés, esta práctica también te ayuda a segmentar tu base de datos de contactos, mejorándola significativamente.

Algunas preguntas que podrías realizar:

  • ¿Quién es tu prospecto? (recopila sus características físicas y psicológicas)
  • ¿Qué tipo de asunto espera resolver con tu empresa?
  • Si estamos hablando de productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución?
  • ¿Qué actividades suele ejecutar normalmente (personal y profesionalmente)?
  • ¿Cuál es su grado de instrucción académica?
  • ¿Existen factores que influyen en la toma de sus decisiones?
  • ¿Cuáles son los retos y obstáculos que enfrenta actualmente?
  • ¿Qué tipo de información consume para alimentar sus conocimientos?


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manager  ¿Cómo recopilar información de utilidad para tu empresa?:

  • Analizando tu base de datos te permitirás visualizar aquellas tendencias que tus leads generan al consumir la información,
  • Proporcionando formularios en tu web para recopilar datos de relevancia,
  • ¿Por qué no preguntar a los que saben?, es decir, el equipo de ventas y de servicios interactúan de primera mano con el cliente, quien mejor que ellos para crear una representación más cercana del cliente ideal para la empresa,
  • Incluyendo preguntas clave que recopilen datos muy específicos que te permitan entender a tus buyer personas. (ejemplo: ¿cuál es su cargo actual en su empresa?),
  • Entrevistando a tus clientes actuales y los potenciales, pero especialmente a esos que ya cerraron una venta contigo previamente, sea por teléfono o una videollamada, con esto descubrirás qué gustó de tu producto/servicio, cuáles son sus motivaciones, qué portales utiliza para aprender en la web.

world    ¿Dónde encontrar a la persona ideal para tu buyer persona?:

Encontrar a la persona ideal que sea indicada para proporcionar información, es lo que tú necesitas.

Clientes: La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar tus entrevistas. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría ellos deben ser una representación de tu buyer personas.

Tip de interés: entrevista a los clientes malos, tal como lo harás con los buenos, ellos te pueden proporcionar información que te permitirán mejorar en otras áreas, además, determinarás qué tipo de clientes es y no es óptimo para tu empresa por diversas razones.

Leads y Prospectos: Incluir a personas que aun no adquieren tu producto o que no conocen mucho tu empresa es de mucha utilidad, tus leads y prospectos son fuentes de información en extremo valiosos, en definitiva, si ya tienes su información, por qué no contactarlos.

Tip de interés: usa la información que ellos te han proporcionado sobre sí mismos para perfilarlos en una representación fidedigna de tu cliente ideal.

Redes exteriores: Éste aplica si eres nuevo en el mercado. Para empezar, tendrás que encontrar personas dentro de tu entorno que te recomienden personas afines a los que puedas entrevistar, preferiblemente, que sean recomendados por personas dentro de la empresa.

Tip de interés: otras formas de crear un buyer persona es, por ejemplo, a través del uso de redes como LinkedIn, allí hay mucha gente que ya cumple con el perfil que estás buscando, es cuestión de conectar con ellos.

 

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Topics: Marketing y ventas, crecimiento, Inbound Marketing, Guia de Marketing, Buyer Persona

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