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propuesta comercial

Cosas que deberían ocurrir antes de presentar una Propuesta Comercial

Posted by VernonPro_Gabriel Alvarez on Oct 14, 2019, 2:28:06 PM

Tener una propuesta comercial lista para un cliente es una tarea que puede resultar complicada para cualquier empresa.

Hablar de propuestas comerciales es referirse a un documento escrito que puede llegar a ser determinante para lograr la conversión de un prospecto en cliente.

product-realise    ¿Qué es una propuesta comercial?

Como lo hemos mencionado antes, una propuesta comercial es un documento en el que se hace una oferta sobre los productos y servicios de tu empresa. La finalidad es que el departamento de ventas tenga la capacidad de detallar aquellos puntos que sean relevantes y precisos para mostrar al prospecto, después de todo, será su evaluación y opinión la que determinará si esta es una propuesta factible o acabará por buscar alguna otra solución con otra empresa competidora.

Pero antes de presentarla, te haz preguntado: ¿El prospecto estará listo para escuchar una propuesta? ¿está totalmente consciente de su problema y quiere solucionarlo?.

La metodología Inbound Marketing e Inbound Sales se basa en desarrollar todo un viaje de compra para entender al prospecto y su negocio, y que ambos trabajen de la mano en cada fase del proceso. Y para llevar a cabo este proceso es importante saber los 3 "Sí" que debes recibir por parte de tu prospecto que indicaran que está listo para escuchar tu propuesta:

thumbs-up-hand-symbol   Primer sí. ¿Está comprometido a resolver sus problemas y sus retos?

Esta pregunta debe hacerse luego de resumir el GPCT (Metas, Planes, Desafíos y Tiempo). Pero, ¿Qué es el GPCT?

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Descarga la Infografia_ 12 datos estadísticos de Inbound Marketing que serán utiles para tu empresa TIC (6)

 

¿Para que sirve?

Es especialmente efectiva cuando se trata de lograr el máximo compromiso de tu departamento de ventas para con el cliente. Es adecuada cuando hablamos de aquellas empresas que tienen reuniones consultivas con mucha frecuencia, ayudándolas a que el proceso de negociación se lleve a cabo con mejores resultados.

Su mayor beneficio es que permite conocer a tu prospecto y su negocio con un panorama completo de la situación en que se encuentran las oportunidades de ventas. 

Además tendrás una visión bien clara de sus objetivos, planes y desafíos, con esto en manos tú y tu equipo podrán invertir tiempo en la oportunidad que más tiene posibilidad de comprar en el momento y también de entregar la solución más adecuada a la realidad de tu cliente.

¿Qué significa exactamente GPCT?

  • Goals (Metas): Hacia dónde desea llegar tu potencial cliente. ¿Cuál es la meta? ¿A donde quieren crecer?  ¿En donde están hoy en día?
  • Plans (Planes): Comprender la manera en que el cliente quiere cumplir su meta te ayudará a definir si la propuesta que tu negocio ofrece está en la posibilidad de llevarlo a esa meta. Pregúntale a tu prospecto: ¿qué vas a hacer diferente para lograr la nueva meta? ¿Qué actividades tienen planeadas para los siguientes 30-60 dias? 
  • Challenges (Desafíos): Entender en qué posición se encuentra el cliente es importante, es decir, cuáles son esos retos que enfrenta este potencial cliente diariamente para lograr sus metas.
    ¿Qué es lo más difícil de vender tu producto? ¿Cómo determinan que algo no está funcionando? 
  • Timing (Tiempo): Sabes muy bien lo importante que es concretar una venta en el menor tiempo posible, y sin mayores contratiempos, pero no debes olvidar jamás que el cliente también tiene un timing que debes entender, es decir, cuan urgente es para él alcanzar estos objetivos o para cuándo necesita.

Una vez definido este paso con tu prospecto y todo fluya de forma efectiva, puedes continuar con el segundo "sí".

 

out-of-the-maze    Segundo sí. ¿Crees que esta solución es el camino para resolver el problema?

Esta pregunta debe hacerse después de la fase anterior, porque debemos conocer al prospecto para ofrecer una solución a sus problemas y necesidades En caso de que el prospecto responda positivamente, podrás continuar con la siguiente. En caso contrario, ¿qué está faltando? ¿cuál es el camino a seguir?

Las problemáticas de tus clientes siempre serán diferentes, y por ello tu propuesta también deberá serlo, para esto, deberás haber estudiado y analizado toda la información que el cliente te ha facilitado.

  • Desarrolla un plan junto a tu prospecto,
  • Edúcalo sobre su problemática,
  • Mapea un plan.

Recuerda, si el cliente supiera cuáles son sus verdaderos problemas y cómo solucionarlos no tendría por qué buscarte a ti, y la increíble necesidad de investigar y estudiar al cliente hasta encontrar su punto de dolor es algo que, aunque no lo creas, muchos agentes de ventas no logran entender.

Puntos a considerar:

  • ¿El prospecto está consiente de su problema?
  • ¿Quieres resolver sus problemas?
  • ¿Tiene el presupuesto para llevar a cabo nuestro plan de trabajo?
  • ¿El prospecto está convencido de que tengo la solución?
  • ¿El prospecto se siente identificado con lo que estoy proponiendo?

Super Importante:

  • Recuerda demostrar al cliente que entendiste su problemática y que te sientes interesado en ayudarlo a encontrar una solución.
  • El objetivo de tu propuesta comercial debe ser expresado de manera clara y contundente, y procura hacerlo de la manera más simple posible para que el cliente lo entienda.
  • Crea un panorama en el que tu prospecto se vea antes de adquirir, y después de adquirir tu solución.
  • Da en el clavo, o como dice el dicho ¡echa sal a la herida! Establece una urgencia en la necesidad de tu cliente de adquirir tu servicio.

shopping-cart-verified-symbol    Tercer sí. ¿Está listo para invertir?

Si has generado suficiente valor de tu producto y el cliente lo ve así, entonces ha llegado la oportunidad ideal para hablar de precios. Hablar de precios sin presentar valor previo generará en tu cliente la perspectiva de que están frente a un producto o servicio caro, es decir, algo costoso.

Analiza si el prospecto está en capacidad de invertir en tu producto o servicio. 

Una forma de averiguar esto es mediante una exhaustiva investigación sobre la empresa en sí misma, cuáles podrían ser sus relaciones comerciales y el alcance de las mismas. Esto va de la mano con lo que hemos mencionado antes, tu propuesta comercial debe detallar el costo total de compra y el plazo de pago.

Esta pregunta debe hacer sólo si el prospecto ha respondido positivamente a las dos anteriores preguntas, de ser así, ¡estamos ante una oportunidad de ventas calificada!

Topics: Marketing y ventas, prospección

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