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Vernon Blog

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Las etapas del viaje de compra y los contenidos que la acompañan

Posted by VernonPro_Gabriel Alvarez on Jul 6, 2020 9:55:48 AM

Un problema muy común al momento de interactuar con el cliente es no estar seguros del tipo de contenido a ofrecer, pero existe una solución para ello.

El viaje que realiza un usuario desde que encuentra una necesidad por satisfacer hasta el momento que lo logra, es un viaje como mínimo interesante y complejo, pues ocurren muchos factores que pueden motivar a tomar una decisión.

El Inbound Marketing tiene tres siglas que podrían considerarse de lo más importante cuando se trata de atraer clientes: TOFU, MOFU y BOFU. Es vital saber qué significa cada una de ellas y cómo aplicarlas a tus campañas, y así ofrecer a los usuarios los contenidos adecuados en el momento adecuado.

Estos términos se corresponden a diferentes fases del viaje del consumidor a través del embudo de conversión, desde que empieza a interesarse potencialmente por nuestra marca hasta que está listo para comprar. 

Cómo funciona el Buyer Journey

El viaje del comprador se compone de tres fases específicamente, iniciando con la etapa de Descubrimiento, en la que el usuario detecta que tiene una necesidad. Una vez asimilada la necesidad de satisfacer algo, empezará a analizar las diferentes alternativas del mercado que podrían ser una posible solución a su problema,  a esta fase se le conoce como Consideración. 

Por último, una vez que encontró la solución ideal a su necesidad podremos decir que superó la tercera fase de Decisión.

¿Cómo es el proceso: Lead vs Prospecto vs Oportunidad?

Qué es el embudo de conversión

reclutamiento-embudo-candidato-seleccion-clipart_82574-2441Es una forma gráfica de representar las diferentes etapas del viaje del comprador. Se le llama "embudo" porque cada etapa se va a ir haciendo más estrecha, lo que significa que las oportunidades para conquistar a ese futuro cliente son cada vez menores.

Ahora la pregunta es, ¿se puede guiar a un usuario durante este viaje de manera consciente y con una estrategia bien delimitada?

Claro que sí, y todo gracias al marketing de contenidos, con el cual puedes trabajar de la mano para ofrecer el contenido ideal para cada etapa, y te lo mostraremos a continuación:

Top of the funnel - Fase ToFu

Por lo general, en esta etapa el lead entra a la web a buscar información sobre la necesidad que ha detectado, y aquí es donde debe empezar la magia, porque debemos ser capaces de ofrecerle contenido que le facilite la respuesta que están buscando.

E-Books: Es un libro en formato digital donde ofreces contenido más profundo sobre determinado tema: “Un ebook es una buena forma de convertir a un usuario, que ha leído un post, en un lead”. Debido que es excelente aliado para obtener datos del usuario a cambio de su descarga o conexión, y así poder incluir en el proceso de lead nurturing. Un ejemplo claro de este tipo de contenido es el que te ofreceremos a continuación:

GUIA DE MARKETING PARA EMPRESAS TIC (3)

Videos: los videos han llegado para quedarse, y Oberlo lo confirma al afirmar que 85% de los usuarios de Internet consumen contenido en formato videos. Además, gracias a los dispositivos móviles más nuevos es posible crear videos, eso sí, siempre y cuando sean creativos y concisos con la idea que intentas transmitir.

Kits gratuitos: Aquí puedes ser creativo a más no poder, porque podrías combinar un video con un eBook, simplemente las posibilidades son casi infinitas, no olvides que deben complementarse en términos de información. 

Infografías: Es un recurso esencial para mostrar un conjunto de ideas de forma visual. Te invitamos a descargar nuestra más reciente infografía, te será de gran utilidad para entender mejor a qué nos referimos:

Descarga la Infografia_ 12 datos estadísticos de Inbound Marketing que serán utiles para tu empresa TIC (26)

 

Middle of the funnel - Fase Mofu

Como lo hemos dicho antes, en esta etapa el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad y que debe encontrar una solución. Por ende, buscará encontrar las diferentes opciones que tiene en el mercado para ello.

Para ello, la mejor forma de asesorar en esta fase será con estos contenidos:

Ebook: también se le puede considerar un contenido Mofu, gracias a la amplia gama de posibilidades que ofrece un recurso de entre 10 a 60 páginas de duración aproximada, desde hablar de un tema de manera más técnica, hasta mostrarle cómo solucionarlo directamente.

Webinars: Por otra parte, los webinar o seminarios web, se convierten en un recurso audiovisual excelente para interactuar directamente con el usuario y al mismo tiempo mostrarle contenido de valor. 

Testimoniales: Una excelente forma de que nos tome en cuenta como una posible solución al mostrar la opinión de otros compradores para que le sea más fácil tomar la decisión de elegirnos.

Whitepapers: Es un documento en forma de guía, el cual intenta explicar a los usuarios cómo resolver un problema o ayudarlos a entender un tema determinado, algo ideal sin lugar a dudas en esta fase del embudo de conversión.

Por lo general se confunden con los ebooks, y su principal orientación es el mercado B2B.

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Casos de estudio: Es un testimonio o relato que cuenta la experiencia de aquellos clientes que han probado tus productos o servicios. En pocas palabras, es un recurso que muestra cómo tu negocio logró solucionar las necesidades de los clientes. Su eficacia en esta fase del embudo es indiscutible, debido que ayuda a generar confianza en el consumidor cuando está por tomar una decisión.

Preguntas frecuentes: Se refieren a una lista de preguntas y respuestas que suelen formarse respecto a una problemática o contexto en general, su propósito gira en torno a responder a un consumidor cualquier duda que no le esté dejando dar ese paso final hacia la decisión de compra final. 

Caso de éxito: presentan los mejores resultados obtenidos con tus clientes, contenido esencial para ayudarle al usuario a identificarse con otros clientes que recurrieron a la misma solución.

 

Bottom of the funnel - Fase BoFu

En esta fase el usuario ya encontró las mejores opciones que hay en el mercado para resolver su problema. Aquí tienes la oportunidad ideal para ayudarle a elegir la mejor opción, es decir, tu producto, y así completar el embudo de conversión por fin. 

Demo: Es una gran estrategia comercial, y una oportunidad de oro para demostrar a nuestro posible cliente cómo funciona nuestro producto o servicio, y así dejarle comprobar por sí mismo cómo con le ayudará a resolver su necesidad.

Pruebas gratuitas: Siempre es bueno que el cliente se sienta satisfecho, por ello, una prueba gratuita nunca debe dejar de considerarse.

concepto-acuerdo-negocios-dibujado-mano_23-2148124265Ofertas de lanzamiento o descuentos: Quizás este puede ser el pequeño empujón que puede llevar al cliente a sentirse satisfecho con lo que has ofrecido.

Servicios altamente especializados: Mejor conocido como consultorías o asesorías. Esta es la oportunidad final para responder todas aquellas dudas que pueden preocupar a tu futuro cliente, siempre es bueno que estés preparado para abordarlos y que sientan que estás para ayudarlos y no solo para venderles.

Testimoniales: Entran una vez más en esta fase del embudo para mostrar al posible comprador la opinión de otros que ya han comprado, y cuál satisfechos se sienten respecto a la decisión tomada. 

Ya sabes cómo debes trazar tu estrategia en función de los contenidos y la fase en que se encuentre ese lead en el viaje del comprador. Recuerda que toda las iniciativas deben buscar ayudar a tu buyer persona, generarles valor para que de esta forma necesiten seguir escuchando de ti.

Descarga la Infografia_ 12 datos estadísticos de Inbound Marketing que serán utiles para tu empresa TIC (23)

 

Topics: Content Marketing, Inbound Sales, Marketing y ventas, Inbound Marketing, B2B

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