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¿Cómo es el proceso: Lead vs Prospecto vs Oportunidad?

Posted by VernonPRO_Josmary Aldana on Jul 4, 2019 12:30:33 PM
VernonPRO_Josmary Aldana

Tu proceso de ventas, tu capacidad para calificar leads y alinear los equipos de marketing y ventas se verán afectadas si no se define bien que es y en qué se diferencian estas tres palabras: lead - prospecto - oportunidad. Así que sigamos adelante...

Oportunidad de ventas

HubSpot define de la siguiente forma una oportunidad de venta: es un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. Una oportunidad debe tener un punto negativo (algo que solucionar) que tu producto o servicio puede resolver y un interés en la oferta. Los vendedores deben asegurarse de que la oportunidad se adapte bien a lo que están vendiendo.

Una "oportunidad de venta" es cuando estás trabajando con un prospecto calificado que tiene buenas posibilidades de convertirse en cliente. Pero, ¿a qué nos referimos con "calificado”.

Solo del 10 a 15% de las oportunidades de ventas B2B se convierten en ofertas.

Definir ese término en tu empresa tiene una influencia significativa en la precisión de los pronósticos. Si cada representante de ventas tiene un plan diferente de lo que conlleva una oportunidad, cada equipo moverá los leads por el embudo y las etapas de forma muy diferente. Con tanta inconsistencia en tu equipo de ventas, buena suerte proyectando ingresos con alguna esperanza de precisión, por ello:

Define etapas claras del proceso de ventas para asegurarte de que las ofertas se clasifiquen correctamente. 

Oportunidad vs Lead

Un lead es un individuo que se encuentra en la parte superior del funnel y aún no ha sido calificado. Por ejemplo, es posible que hayan descargado algún contenido contenido (guía, plantilla, eBook), o que un representante de ventas los haya contactado a través de una llamada en frío. Una oportunidad es un prospecto calificado con una alta probabilidad de cierre.

Una "oportunidad de venta" es más que una "ventaja", aquí es donde entra en juego los llamados criterios de BANT: presupuesto, autoridad, necesidades, cronogramaSin embargo, no son excluyentes a la hora de enmarcar un lead como oportunidad.

La razón es la siguiente, según explica el artículo de HubSpot: no debería ser necesario conocer el presupuesto, el plazo o la autoridad del prospecto desde el principio, cuando solo está decidiendo si tiene suficiente para convertir el lead en una oportunidad. Si el lead te dice que tiene un presupuesto y una línea de tiempo de 30 días para comprar tu producto, entonces tienes una buena oportunidad en la última etapa con tal vez un 80% de posibilidades de cierre, no una oportunidad de primera etapa que generalmente solo llega a 10 a 15% de tasa de ganancia.

Entonces, el criterio BANT si bien puede no ser tan efectivo para la primera etapa de contacto, todas las oportunidades de ventas deberían compartir tres características de ellas, y por supuesto los que defina tu empresa como parte de su proceso de calificación.

Lead vs Prospect

Un LEAD es la parte superior del embudo, un contacto no calificado. Y un prospecto es un contacto que ha sido calificado como posible cliente o cliente.

Un lead potencial es un contacto no calificado, mientras que un cliente potencial es un contacto calificado que ha trasladado al proceso de ventas.

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3 Caracteristicas que toda Oportunidad de Venta debe compartir

Dolor

Esto es cierto, un lead debe tener algún tipo de dolor (lo que llamamos sus pain point) (también conocido como AKA) antes de que pueda convertirse en una oportunidad. La gente generalmente compra para reducir el dolor, por lo que, si no hay dolor es probable que la venta no exista o sea mucho más difícil.

Sin embargo, es trabajo del representante de ventas identificar ese dolor. El hecho de que un lead no te exprese abiertamente su dolor no significa que no haya ninguno. Un representante de ventas debe desarrollar las habilidades de calificación adecuadas para sacar a relucir ese dolor de los prospectos haciendo preguntas cuidadosamente elaboradas, asi tendrás éxito en el proceso de ventas.

No podemos dejar de lado a los clientes potenciales nuevo, para ellos también aplica esto. Es genial que un prospecto haya descargado eBook en tu sitio web, pero eso podría significar que sólo quieren el contenido y nada más; entonces, aquí es donde el representante todavía debe calificar cuál es el dolor de ese prospecto, antes de convertir la ventaja en una oportunidad.

Interés

Parece obvio, pero vale la pena mencionarlo: Interés. Nombremos un ejemplo, un Lead puede ser consciente de su problema, pero ¿eso significa que están interesados ​​en resolverlo? Aquí es donde conviene preguntarles cuánto tiempo han tenido este problema. Si dicen que ha existido durante 20 años, ¿por qué les importaría resolverlo ahora? Han vivido con el problema durante mucho tiempo sin que les haya molestado. Claramente hay poco interés en resolverlo, entonces en ocasiones hay que saber escoger y elegir las batallas, y el dolor más agudo se resolverá primero.

Buen Fit

Veamos estas características de un prospecto X:

  • Prospecto que tiene una necesidad apremiante
  • Fuerte deseo de resolver el problema. Sólo un problema.
  • Operan una compañía de tres personas
  • Tu producto (el de tu negocio) está hecho para empresas con más de 100 empleados. 

¿Representa esta persona una oportunidad de venta?

La respuesta es un rotundo No. debido que no son el adecuado para tu oferta. Es posible que quieran comprar tu producto, pero (aunque suene loco) el vendedor no debe vendérselo por la sencilla razón que el producto y la situación del cliente potencial no están bien alineados, y esa es una receta para un cliente insatisfecho; y los clientes insatisfechos a menudo acuden a sitios de revisión en línea para expresar su frustración (y no queremos esto).

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Lo que no necesitas para calificar una Oportunidad de ventas

Estos tres rasgos mencionados (basados en la opinión de expertos), son los únicos criterios que los vendedores deben establecer antes de convertir un lead en una oportunidad en tu CRM.

Los representantes de ventas que califican con el marco BANT pueden estar un poco confundidos. ¿Dónde está la calificación del presupuesto? ¿La línea de tiempo? ¿La autoridad?

Si puedes establecer B, A, N y T durante una primera llamada... entonces no solo tienes una oportunidad en tus manos, ¡prácticamente tiene un cliente! La perspectiva es mucho más avanzada que una oportunidad de primera etapa.


Hablando propiamente después de todo lo mencionado, recuerda:

  • Tienes la oportunidad de vender a un cliente, no una garantía. Un prospecto completamente calificado BANT es esencialmente una garantía.
  • Una oportunidad es una perspectiva que tiene dolor, interés en resolver ese dolor y en forma.
  • Un vendedor puede elegir el presupuesto, el cronograma y la autoridad durante todo el proceso de ventas para calificar (o descalificar) la oportunidad.

 

El uso de estos tres criterios para mejorar las oportunidades garantiza que los gerentes de ventas y los líderes analicen manzanas con manzanas en los informes.

Una vez que hayas establecido los criterios de aceptación que un cliente potencial debe satisfacer para que se le considere una oportunidad, continua con las otras etapas del proceso de ventas; puesto que tener todos los criterios claros y definidos garantiza la coherencia y utilidad, y es la base de un proceso de ventas sólido.

 

 

Topics: Inbound Sales, crecimiento, Inbound Marketing, Lead Generation, SEO, Guia de Marketing

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